Pesquisa aponta que 38% dos brasileiros seguem indecisos sobre compras na Black Friday

A Black Friday mantém sua relevância no varejo brasileiro, mas uma parcela expressiva de 38% dos consumidores ainda não definiu se fará compras na edição deste ano, conforme revela uma pesquisa inédita realizada pela TOTOS em parceria com a Opinion Box. O levantamento indica que, embora 69% acompanhem as ofertas ou considerem a data estratégica, apenas 22% avaliam que as promoções atuais são realmente superiores às praticadas em outras épocas do ano.

Entre os entrevistados, 53% pretendem aproveitar a data comercial, mas a desconfiança em relação aos preços anunciados continua freando o consumo. Do grupo que optou por não comprar, 33% afirmam não acreditar na veracidade das vantagens oferecidas, enquanto 26% desconfiam diretamente dos valores divulgados pelas lojas.

Para atrair os clientes, os estabelecimentos precisam ir além das tradicionais etiquetas de desconto. A pesquisa aponta que 55% dos consumidores veem os abatimentos de preço como estímulo principal, mas 53% valorizam o frete grátis e 37% destacam a importância do parcelamento sem juros para fechar negócio.

O comportamento de busca e finalização de compras também passa por transformações nas plataformas digitais. Enquanto as redes sociais são utilizadas por 35% das pessoas para descobrir novos produtos e ofertas, apenas 5% concluem as aquisições por meio delas, mantendo o domínio dos marketplaces, que lideram tanto na descoberta quanto na pesquisa e no fechamento dos pedidos.

Outro destaque do levantamento é a queda de credibilidade da publicidade feita por influenciadores digitais. Conteúdos espontâneos e avaliações de consumidores comuns ou vídeos de especialistas inspiram muito mais confiança — alcançando índices de 42% e 46%, respectivamente —, ao passo que postagens patrocinadas por influenciadores contam com a confiança de apenas 20% do público.

Segundo especialistas do setor varejista, o desafio atual das empresas é lidar com um consumidor mais cauteloso e que transita por múltiplos canais antes de efetivar uma compra. O planejamento costuma anteceder o evento, com 41% dos compradores se preparando com pelo menos um mês de antecedência e 51% chegando à data com itens pré-definidos.

A pesquisa foi realizada entre os dias 10 e 22 de outubro de 2026, ouvindo 2.109 consumidores maiores de 18 anos em todas as regiões e classes sociais do país, com margem de erro de 2,1 pontos percentuais e nível de confiança de 95%.